Десять этапов продажи подержанного авто: полезные советыВот несколько простых советов, следуя которым вы легче превратите свой подержанный автомобиль в наличные. Ниже освещены все основные вопросы, касающиеся оценки, рекламы и самого процесса торга.
Шаг 1:Изучите рынокЛегко ли будет продать ваш автомобиль? Является ли данная модель товаром повышенного спроса на рынке? Или необходимо будет снизить цену и поискать дополнительные способы продажи?
Вот несколько простых правил, которые помогут ответить на эти вопросы:
Классические семейные седаны многим кажутся скучными, но пользуются широким спросом среди тех, которым необходим надежный и относительно недорогой автомобиль.
Внедорожники в данное время очень популярны, и популярность их растет. Продать такой автомобиль обычно легко, даже немолодой.
Купля-продажа кабриолетов и спортивных моделей сезонная.
Летнее солнышко подогревает интерес покупателей к таким авто, а вот Пикапы и минивены – довольно стабильный товар на рынке. Эти модели используются для специальных работ или поездок.
Учитывайте это и не уменьшайте цену без серьезных причин.
Продажа коллекционного автомобиля займет много времени, и его будет сложно оценить. Но если вы удачно выберете покупателя, цена может быть неожиданно приятной.
В первую очередь изучите цены на автомобили, которые находятся в том же модельном и возрастном ряду, что и ваш. Автомобильные Интернет-сайты помогут вам в этом. Учитывайте не только пробег и состояние, но и регион продажи. Это поможет вам объективно оценить автомобиль.
Шаг 2: Назначьте конкурентоспособную цену После того, как вы изучили ситуацию на рынке, оценить свой автомобиль, кажется, будет несложно. Во всех правилах, в том числе и в оценке автомобилей, есть свои исключения. Так что не игнорируйте советы своей интуиции. В первоначальной цене оставьте место для «отступления». Просите немного больше, чем ваш автомобиль стоит на самом деле. К примеру, если вы хотите получить за него $ 12000, просите $ 12500. Если продадите свой автомобиль за $ 12500 – прекрасно! Если же придется снизить цену, скидка покупателю не будет ощутимой потерей.
Вы, наверное, давно заметили, как изобретательно оценивают автомобили в салонах. Цена обычно заканчивается на $ 995, например, $ 12995. Неужели мы не замечаем, что на самом деле за авто необходимо заплатить 000? Но не зря существует наука, которая называется психология. Маркетологи внимательно изучают все, что касается психологии покупателя. Товар, который никто не купит за $ 20, начнет неплохо продаваться по $ 19.95.
С другой стороны, если вы не хотите «выглядеть» как дилер, можно назначить простую цену, заканчивающуюся «круглым» числом, например, $ 12750 или $ 12500.
Шаг 3: Наведите «глянец» Когда люди будут смотреть на ваш автомобиль, решение о его покупке будет принято, скорее всего, в течение первых нескольких минут. Это зависит от их первого впечатления. Так что сделайте все возможное, чтобы впечатление было как можно более хорошим. Наведите «глянец».
Перед тем, как размещать фото автомобиля в объявлениях о продаже, убедитесь в том, что его привлекательность максимально правдоподобна. Необходимо не просто заехать на мойку. Вот что нужно сделать, чтобы даже посредственный автомобиль превратился в «конфетку»:
Убедитесь в том, что автомобиль детально вымыт и вычищен.
Убедитесь в том, что при работе машина не издает лишних скрипов и шумов.
Не ленитесь: лучше сделать недорогой ремонт, чем продавать «как есть».
Уберите из салона и багажника все свои вещи, инструменты и так далее. Когда покупатель сядет за руль, чтобы проехать тестовый круг, он не должен чувствовать себя так, как будто зашел в вашу неубранную квартиру. Позвольте покупателю увидеть автомобиль своими глазами.
Тщательно вытрите диски и вычистите шины специальным средством.
Хорошенько вымойте стекла (изнутри и снаружи) и все зеркала.
Вычистите приборную панель, вымойте пепельницы.
Аккуратно сложите все документы, чтобы при необходимости быстро показать их потенциальному покупателю.
Если автомобиль нуждается в замене деталей или масла, позаботьтесь об этом до того, как выставите его на продажу.
Неплохо было бы провести диагностику автомобиля. Документы о его состоянии помогут вам мотивировать сомневающегося покупателя.
Шаг 4: Где размещать объявленияТеперь, когда автомобиль должным образом подготовлен, пора заняться размещением объявлений о его продаже. Традиционно люди размещают объявления о продаже авто в специализированных газетах и журналах. Это может стоить недешево, но дает прекрасные результаты. Растет популярность объявлений на сайтах в Интернете. Большой плюс таких объявлений перед газетными – объявление на сайте прочитает намного больше потенциальных покупателей.
Вот основные способы рекламы автомобиля:
Классифицированные списки на специальных сайтах
Объявления в газетах и журналах
Сила слова – сообщите по возможности большему количеству своих знакомых, что продаете автомобиль
Знак «Продается» на окне
Изобретательность приветствуется.
И еще. Если решили потратить деньги на достойную рекламу, будьте готовы принимать большое количество звонков от возможных покупателей – реклама ведь подействует. Покупатели вряд ли будут оставлять сообщение на автоответчике или перезванивать, так что отвечайте на все звонки и будьте вежливы. Впечатление о вас может повлиять и на впечатление о вашем авто.
Шаг 5: Придумываем текст объявленияТекст объявления также может вам помочь в продаже автомобиля. Можно использовать стандартные «фразы-помощники» или придумать что-нибудь новенькое.
Продается срочно!: Для покупателя это обычно означает, что продавец, скорее всего, готов сделать скидку.
Торг уместен: Опять же, возможность получения скидки всегда привлекает покупателей.
Торг неуместен: Если вы считаете, что ваш автомобиль стоит именно столько, и ни копеечки меньше, такая фраза в объявлении сэкономит ваше время. Вам не будут звонить те, кто не может заплатить указанную сумму.
Шаг 6: Демонстрируем автомобильНе забывайте о том, что, глядя на вас, покупатели будут делать выводы об автомобиле. Мысли их будут развиваться примерно в следующем направлении: «Вот человек, который владел автомобилем в течение последних нескольких лет. Заслуживает ли он доверия?» Пусть покупатель чувствует себя уверенно – открыто отвечайте на все его вопросы.
Покупатель, конечно же, захочет провести тест-драйв. Убедитесь в том, что у него есть права. Сопровождайте его, чтобы отвечать на возникающие вопросы об автомобиле; к тому же, этот человек может не знать местность. Да и просто в целях безопасности не доверяйте свой автомобиль незнакомцу.
Вы тоже должны внимательно присмотреться к потенциальному покупателю. Ведь на пути продажи автомобиля, как и на любой дороге, много неожиданных поворотов и неприятностей. Их легко обойти, если вы имеете дело с надежным человеком.
Прислушивайтесь к своей интуиции.
Согласитесь, не хочется назначать встречу возле своего дома, показывать его незнакомым людям. Лучше встретиться с покупателем на специализированной торговой площадке.
Некоторые покупатели изъявляют желание провести диагностику автомобиля. Если вы это уже сделали до размещения объявлений, сомнений у покупателя насчет авто будет меньше. Если же покупатель продолжает настаивать на диагностике, решение ваше должно опираться на впечатление о человеке, с которым вы имеете дело.
Шаг 7: Торг Если человеку понравился ваш автомобиль, он, скорее всего, попробует поторговаться с вами. Хотя, некоторые некомфортно себя чувствуют при обсуждения цены.
«Автомобиль мне нравится, но…» Это самый мягкий способ снижения цены. Может быть, никаких претензий у покупателя и нет, об этом вам подскажет тишина после «но…». Задайте встречный вопрос: «Сколько вы готовы заплатить за автомобиль?»
«Какова ваша минимальная цена?» Это более прямой способ выяснить, какую скидку готов сделать продавец. Если вы видите перед собой представительного покупателя, не торопитесь существенно снижать цену.
«Устроит ли вас…?» Развязка близка. Покупатель делает предложение, и делает его довольно деликатно, оставляя вам возможность сделать встречное предложение.
«Предлагаю эту цену, и ни копейки больше. Или я пошел выбирать другой автомобиль» Такой покупатель не оставляет путей для отступления. Но, скорее всего, он блефует. Или действительно не может заплатить больше. Единственный способ проверить – попрощаться. Если он может заплатить больше, завтра же позвонит и предложит более высокую цену.
Это, конечно же, лишь несколько примеров из великого множества вариантов переговоров по поводу цены. Продумайте свои ответы заранее, чтобы не быть застигнутым врасплох. В общем-то, лучше придержать цену на одном уровне в течение некоторого времени. Если интереса к вашему авто не проявят, это будет для вас сигналом, чтобы пойти на какие-то уступки.
Шаг 8: Решение проблемных вопросовИногда покупатель просит, чтобы вы произвели дополнительный ремонт до передачи ему автомобиля. Такая просьба может стать причиной споров, лучше ее избежать. Позаботьтесь о состоянии автомобиля заранее. Или объяснить покупателю, что цена, которую вы указали, относится именно к автомобилю в его нынешнем состоянии.
Если же покупатель настоял на оценке эксперта, и специалист сделал неприятную для вас характеристику, можете предложить снизить цену. Если сомневаетесь в объективности оценки, обратитесь к другому специалисту.
Шаг 9: Завершаем процесс продажиПродав автомобиль, позаботьтесь о верном оформлении всех документов. Если тот, кто только что купил ваш автомобиль, попадет на нем в ДТП, не придется ли вам нести ответственность или просто тратить свое драгоценное время на решение каких-либо бюрократических вопросов?
Перед тем, как проводить взглядом удаляющийся когда-то ваш автомобиль, проверьте еще раз багажник, бардачок, загляните под сиденья. Может быть, найдете что-то, что оставили там несколько лет назад.
Шаг 10: После продажи Обычно на подержанный автомобиль не дается никаких гарантий. Так что, если автомобиль подводит своего нового владельца, к вам не может быть претензий. И все же, лучше быть честным по отношению к покупателям и при продаже рассказать о возможных слабых местах автомобиля.
Если весь процесс купли-продажи проведен правильно, сделка является выгодной для обеих сторон. Вы получили деньги, а кто-то – подходящее средство передвижения. Более того, теперь у вас есть еще и полезный опыт продажи автомобиля.
Источник: edmunds.com
